Idag når man inte fram till en potentiell kund genom att erbjuda rabatter och snabba klipp, och det är definitivt inte så man skapar långvariga kundrelationer. De flesta har insett att vägen till kundens hjärta går genom relevant content som engagerar, skapar förtroende och befäster företagets position som experter inom området. Med bra content kan du vårda och utveckla dina kundrelationer, så långt är vi alla överens – men får du verkligen ut något affärsvärde av det content som tas fram?
Möts längs hela vägen
Dagens köpresor börjar ofta genom att kunden själv letar runt efter innehåll för att kunna göra ett informerat val. Det är inte alltid ren produktinformation som ligger till grund för beslutet utan man vill gärna ha ett engagerande syfte, se vad företaget står för och jämföra lösningar innan ett beslut tas. Därför är det viktigt att ditt företag möter upp kunden med en genomtänkt content marketing-strategi. I ett första steg ser man till att synas med relevant content och i de kanaler som kunden befinner sig i. Sedan gäller det att fundera över vilken information som behövs för att kunna möta kunden i nästa steg. Med B2C och konsumentvaror får man ofta bra respons utifrån kriterierna ovan men med B2B och sällanköp-varor är processen lite mer komplex. Det är här arbetet med Lead Management kommer in!
Få dina kontakter att känna sig sedda, inte förföljda
Vi är nog många som sökt runt på nätet efter information om ett visst ämne, stött på en bra artikel som är låst men går att hämta hem mot att man anger vissa uppgifter. Fyllt i fälten i formuläret och en halvtimme senare blivit uppringd av en försäljare. Ett sådant bemötande är ett framgångsrecept för att stöta bort framtida kunder.
Du kanske tycker att besökaren visade ett tydligt intresse genom att hämta hem artikeln och dessutom valde att ange sina kontaktuppgifter. Ja, det var ett första tecken på intresse men det är fortfarande en ganska lång väg kvar till att vara köpredo. Hemligheten ligger i att veta när det är exakt rätt tidpunkt. När är kontakten tillräckligt nära ett köpbeslut för att det ska kännas som att den som ringer erbjuder hjälp och inte förföljelse? Lösningen ligger i att ta den kunskap du har om befintliga kunder, sätt upp ett ramverk för att fånga in köpsignaler och sätt en rimlig nivå för när det är dags för sälj att ta över.
Så vad behöver du göra för att fånga upp köpsignaler i rätt tid, fortsätta vara relevant och förhoppningsvis även skapa en del värde för blivande kunder och ditt företag?
Här har du 5 steg för att generera och hantera heta leads:
- Hitta en samarbetsprocess för Sälj och Marknad
- Inventera tekniken, har ni rätt systemstöd?
- Definiera en datamodell och formulär för att kunna konvertera
- Sätt en Scoring-modell
- Ta fram en plan för content, kanaler och distribution
Det här är första delen i en serie artiklar som kommer att handla om Leadsgenerering. Vill du veta mer om hur vi kan stötta ditt företag i arbetet med Leads, Kundrelationer, Digital kommunikation eller Marketing Automation? Hör gärna av dig till Mou!
