Vill du göra verklig skillnad för dina kunder, men kämpar med att komma tillräckligt nära affären? Du är inte ensam. Senioritet betyder inte alltid mer ansvar ute hos kund. Men det finns konkreta saker du kan göra – och ord att använda – som en gång för alla tar dig från operativ “doer” till “trusted advisor”. Emelie Stennert, Team Lead på Centigo, delar sina bästa tips till dig som vill göra skillnad på riktigt.
Använd inte det förbjudna ordet
Föreställ dig att det är första gången du besöker kunden på deras kontor. Du har tagit varvet, hälsat på alla och slår dig ner i konferensrummet med ledningsgruppen för att gå igenom planen framåt. Visste du att ett enda ord kan vara avgörande för huruvida de låter dig arbeta nära affären eller inte? Emelie förklarar:
– När du säger att “Vi vill öka omsättningen med X%” positionerar du dig som en förlängning av kundens bolag och som en i teamet. Säger du “Ni vill öka omsättningen med X%” skapar du istället avstånd, och det är det sista du vill göra. Språket du använder är därför helt avgörande för vilken roll du kommer att axla framåt.
Om du inte förstår hela affären har du missat poängen
Det spelar ingen roll om ditt nya uppdrag är kortvarigt eller omfattande: du måste ta reda på vem din kund är, vad deras strategi är och vilken riktning de vill ta. Ta reda på hur din leverans inte bara löser deras utmaningar just nu, utan också hur din insats påverkar affären i stort. Då kan du erbjuda lösningar som sträcker sig längre än att adressera symtomen de upplever idag. Trots det händer det att managamentkonsulter bortprioriterar helhetsförståelsen. Emelie utvecklar:
– Detta kräver givetvis extra tid och engagemang från dig som managementkonsult, men det är värt det. Ställ de rätta frågorna – även de som kan verka lite obekväma. Och våga ständigt utvärdera och omvärdera informationen du samlar in. Då ser du till att dina rekommendationer förblir relevanta. Dessutom blir det roligare att arbeta när du märker att du verkligen gör nytta!
Du måste sluta “spela spelet”
Förtroende är en färskvara som tar tid att bygga upp men är enkel att förlora. Enligt Emelie måste du därför visa att du förtjänar det, och det kan du bland annat göra genom att vara transparent:
– Var ärlig med vad du kan och inte kan. Ett “jag har inte gjort detta förut” kan vara precis det som gör att man får kundens tillit.
För i slutänden är det inte du som ska sitta inne på alla svaren. Som managementkonsult är ditt övergripande uppdrag oftast att föra kunden från punkt A till B genom att leda, driva och facilitera fram vägen genom att ställa rätt frågor.
Ta tillfället i akt
På tal om förtroende: Du får inte kundens tillit på en dag. Som managementkonsult kommer du flera gånger uppleva hur du går från “doer” till “trusted advisor”, bara du ger det tid och rätt energi. Emelie delar med sig av en återkommande erfarenhet:
– När du får en ny uppgift i knäet, våga vara lite nyfiket utmanande! Ifrågasätt om detta verkligen är det mest effektiva att fokusera på just nu? Följdfrågan bygger förtroende hos kunden eftersom du visar en genuin förståelse och stort intresse för kundens affär.
Och när tillfälle ges, till exempel över en lunch, våga föreslå något helt nytt som du tror på, baserat på erfarenheterna du gjort i projektet. Det kan öppna nya dörrar.
Du vet inte bäst (även om du kanske tror det)
Känner du att du sitter fast och jobbar ÅT kunden snarare än MED? Ta då hjälp av ditt nätverk. Din situation är inte unik, även om det kanske känns så. Genom att luta dig mot dina kollegors erfarenheter så får du nya insikter som hjälper dig komma vidare. Emelie berättar om Centigos nätverksbaserade arbetssätt:
– På Centigo har jag ett nätverk med 200 kloka kollegor att gå till när jag inte vet vad jag ska göra. Det finns alltid någon som har suttit i samma sits som jag. Hur kan jag använda deras lärdomar för att komma vidare på ett smart och förtroendeingivande sätt? Dessutom gör vi oftast teamleveranser där vi kombinerar förmågor, senioritet och leveranskraft. Då kommer bollplank och mentorsskap på köpet.
Ingen minns en fegis
Men vad händer när man, trots proaktiva insatser, känner att man mest symtomlindrar kundens utmaningar? Emelie svarar ärligt:
– Om du känner att du inte skapar riktigt värde – sätt dig ner och prata med kunden. Ta med dig konkreta exempel och uttryck vad du ser för utmaningar och möjligheter framåt. Det ligger i bådas intresse att samarbetet ska fungera bra!
På Centigo strävar vi efter att skapa hållbar tillväxt – både för våra kunder, för samhället och för våra managementkonsulter. För sanningen är att när du levererar värde till kund så gör du samtidigt stora framsteg själv. Vill du också stå i händelsernas centrum? Hör av dig! Kanske ses vi på nästa AW?
