5 steg för att generera och hantera Leads

I vårt tidigare inlägg om Lead Management har vi skrivit om hur man kan använda content för att säkra affärsvärde samt vårda och utveckla kundrelationer. Vi gick igenom Lead Management och vikten av att fånga upp köpsignaler i rätt tid så att kunden känner att hon får hjälp istället för att bli förföljd. I det här inlägget ska vi titta lite djupare på vilka delar som behöver finnas på plats för att arbeta med Lead Management och Content Marketing.

1. Datamodell och formulär för att kunna konvertera

   En viktig sak att börja med är att ta fram den datamodell som ska användas i arbetet med Leadsgenerering. Se över vilken data som redan finns samt vilken struktur den behöver ha för att kunna arbeta med leads. Undvik fritextsvar och definiera istället olika svarsalternativ, involvera säljavdelningen för att ta reda på vad de behöver för att kunna boka in bra säljmöten. När datamodellen är satt är det dags att besluta vilka formulär som behövs och vad respektive formulär ska samla in för att man ska kunna konvertera besökare till kontakter på ett effektivt sätt.
   
   

2. En samarbetsprocess mellan sälj- och marknadsavdelningen

   Både sälj-och marknadsavdelningen har sina styrkor och besitter väldigt mycket kunskap inom respektive område. För att få till en bra Leadsprocess behöver de sätta sig tillsammans och arbeta fram strategier för hur man vill hantera Leads. Man behöver fundera över vilken målgrupp man ska rikta in sig på, hur man ska arbeta i olika system, när och hur ett Lead ska lämnas över till sälj, vilken information som behövs för att kunna ta en bra kontakt och sedan hur sälj ska återkoppla till marknad för att finjustera och förbättra Leadshanteringen.
   
   

3. Inventera tekniken, har ni rätt systemstöd?

   Ett IT-system löser inte Leadshanteringen, men det är viktigt att ha rätt teknik för att möjliggöra och underlätta arbetet. För det första behövs någon form av CRM-system som grund för att hantera kunddata, där både sälj och marknad kan hitta information för att effektivt kunna arbeta med Leads. Dessutom är det bra med ett Marketing Automation system för att sätta upp datadrivna kommunikationsflöden, bygga formulär och skapa en Scoringmodell. Utöver detta är det bra att ha ett Business Intelligence verktyg för att kunna analysera kunddata och få en helhetsbild av kunden som sedan visualiseras via dashboards och rapporter. På så sätt fångar man upp insikter som kan användas för att kontinuerligt finjustera och förbättra kundupplevelsen.
   
   

4. I bakgrunden rullar en Scoring-modell

   Här hittar du nyckeln till det rätta tillfället att kommunicera på ett sätt som skapar förtroende och stärker kundrelationen. Scoringmodellen hjälper dig att fånga upp signaler på när det är dags att lotsa kontakten längs köpresan och när det är lämpligt för en säljare att höra av sig. Modellen tas fram genom att sälj- och marknadsavdelningen tillsammans tittar på hur en typkund ser ut och sedan sätter olika värden på det data som kommer samlas in. Kom ihåg att den första versionen är ett antagande baserat på nuvarande erfarenhet och Scoringmodellen justeras allteftersom information samlas in och med tiden blir den än mer träffsäker. Modellen byggs på den profildata som samlas in via formulär och kontakter, tillsammans med det digitala beteende som fångas upp av verktyget. Profildata-värdet ger en indikation på om det är rätt typ av person dvs matchar det den profil våra kunder har och Beteendedata-värdet visar på hur intresserad kontakten är. Utifrån dessa värden kan man anpassa kommunikationen.
   
   

5. En plan för content, kanaler och distribution

   Innehåll eller content är en av de saker som tar mest tid i anspråk när man vill kommunicera och vara relevant mot alla typer av kunder. Ett bra sätt att spara tid är att inventera det innehåll som redan finns och märka upp det utifrån kategori och vart i köpresan det passar in. Se sedan över hur innehållet kan återanvändas genom att göra om och anpassa lite utifrån vem man talar till. Allt innehåll bör märkas upp utifrån kategori, del av köpresa och persona, på så vis kan man följa upp hur det konverterar och vilken typ av innehåll man behöver ta fram mer av. På så sätt blir content-skapandet datadrivet och man använder tiden på ett mer optimalt sätt.
   
   Vill du veta mer om hur vi kan stötta ditt företag i arbetet med Leads, Kundrelationer, Digital kommunikation eller Marketing Automation? Hör gärna av dig till Mou!