Konsultbranschen har medverkat till flera branschers innovativa utveckling (disruption) men verkar vara en av de sista att disrupta sig själv.
Har vi så fullt upp att förändra andra att vi glömmer oss själva?
Fortfarande byter vi vår tid mot pengar. Risken är att branschen förfaller och att konsultfirmorna körs om av mer lättillgänliga effektiva gig-workers med perfekta uppdragsprofiler. Dags att uppgradera leverans- och affärsmodell!
Fat and happy - riskerar att missa tåget
Konsultfirmor får sällan cred, förutom när det går dåligt för kunder. Sanningen är att de flesta bolag använder konsultfirmor för att få tag på kompetens som kanske inte finns inom bolaget eller som kanske bara behövs tillfälligt. Konsultfirmorna kan antingen vara djupt inblandade i kärnfrågor som strategi, organisation och kultur men kan även avlasta andra funktioner för att organisationen själva ska kunna fokusera på sin egen framdrift.
Med det sagt så kan jag med säkerhet säga att konsulter har varit inblandade i de flesta succéer och nya affärsmodeller som klivit fram på sista tiden. E-handel och dess plattformar, molntjänster, prenumerationstjänster, on-demand-vad-som-helst (nästan), digitala bokningssystem, personifierade erbjudanden, automatiserade företag, etc etc. Många branscher har utvecklats och priserna har stigit, med inflationen, men inte konsultbranschen.
Andra branscher har förändrats då nya aktörer, ny teknologi och nya affärsmodeller har gjort entré och slagit ut gamla arbetssätt.
Kan det hända konsultbranschen? Många konsultbolag är lite fat and happy – det går fortfarande lite för bra med befintliga modeller. Ett beteende som gör en lite blind för nya konkurrenter och trender, som t.ex gig-ekonomin.
Den gamla modellen
På Centigo diskuterar vi hur det går att utmana de traditionella metoderna - och att komma ifrån att alltid bara ta betalt per arbetad timme. Det fungerar ju men har ett problem - det blir ett volymspel. Det enda sättet vi kan växa är genom att sälja fler timmar, dvs anställa fler och dra på oss de kostnaderna. Det är inte som ett mjukvarubolag som kan hålla nere overheadkostnaderna och se vinsten öka när antalet betalande användare går upp.
Öka effektiviteten då? Att försöka öka effektiviteten är svårt eftersom det innebär att varje konsult behöver jobba fler timmar. Ingen vill jobba för många timmar, så det innebär att vi får anställa fler.
Utmaningen ligger i att konsulter egentligen är inhyrd kompetens. Vi tas in i projekt för att vi ska lösa ett problem och det är svårt att sköta på annat sätt än att spendera tid på att förstå problemet, utvärdera möjligheterna och implementera lösningen. Oavsett om problemet är vikande försäljning, en suboptimal organisation eller en föråldrad IT-arkitektur.
Början på en ny modell
Vi tror att svaret ligger i en uppdaterad leverans- och affärsmodell. Något som kräver en del av både konsultbolagen och kunderna. Stegvis kommer vi närma oss en relation med kunderna där vi delar på effektivitetsvinster på ett transparent sätt.
Leveransmodell – ett första steg
Vi vet att det finns vissa ineffektiviteter i projekt som vi kan ta tillvara på:
- Repetition - i många projekt finns det ett inslag av repetition för konsulterna. T.ex. kan det handla om utbildning. I stora projekt påverkas många personer och projektteamen informerar och utbildar organisationer för att de ska kunna ta till sig förändringen på bästa sätt. Det är inte helt effektivt att hålla samma utbildning/workshop 10 gånger när det skulle kunna göras en gång. Det finns även risk att kvalitén varierar, konsulter är inte robotar.
- Kommunikation - möten och workshops kan vara trevligt och skapa bättre teamkänsla, men det finns bättre lägen för det. När det gäller förändringsprojekt är det viktigt att kommunicera tydligt. Ofta sköts det idag via tillgängliga kanaler (email, intranät etc). Det innebär att projekten inte vet vem som läst vad och än mindre vem som faktiskt har tagit till sig informationen (förstått den). Den dåliga spårbarhet gör att vi inte kan påminna, hjälpa till eller ens vet om organisationen är redo för nästa steg i projektet.
- Effekt/kvalitet - många havererade projekt beror inte på dålig leverans utan på att mottagande organisation inte var redo för förändringen. Människor måste informeras och engageras för att vara villiga att genomgå förändringen. Det är ofta anledningen till försenade projekt.
- Resande - varför flyga eller köra till alla platser då det oftast går att göra digitalt.
Praktiskt exempel
Ett av våra steg mot effektivare konsultleveranser heter Skills. Det är en plattform för att leverera spårbar kunskap och kommunikation i projekt och organisationer. Spårbart material on-demand kombineras med digitala workshops, effektiv coaching och automation.
Fördelarna är bland annat:
- Mottagaren får mer frihet då det är on-demand - tid och plats spelar ingen roll.
- Avsändaren kan se hur innehållet konsumeras och det blir lättare att följa upp och stötta de mottagare som inte hinner med.
- Det blir skräddarsytt för varje projekt men repetition undviks genom projektet. Skaparen har också möjlighet att återanvända material som bl.a. kan användas för effektiv onboarding av nya personer.
- Genom att leverera merparten av innehållet digitalt så hålls resandet till ett minimum vilket både kundplånbok, miljö och familjelivet tackar för.
Denna förändring kräver att den levererande konsultfirman ställer om sitt fokus till en mer digital leverans, men kunden måste också förstå att konceptet inte levereras på timbasis.
Ett annat exempel där vi utmanar vår modell är vår e-handel för våra mest populära workshops.
Uppdatera affärsmodellen, en win-win
Effektivitetsvinsterna bör delas mellan parterna där kunden får ta del av en mer effektiv projektleverans och ett lägre pris.
Fastpris i all ära men det finns fortfarande många okända moment i förändringsprojekt. Något som talar för löpande räkning. Däremot borde en hybridlösning fungera inledningsvis, där vissa moment offereras till fastpris och konsulterna även fakturerar tid på löpande räkning,
Bara för att exempelvis 10 informationsmötena nu görs digitalt on-demand så kan inte priset bli 1/10. Förhoppningsvis kan konsulten fokusera på nästa uppgift och fortsätta fakturera som vanligt, men utbildningsdelen läggs på fakturan som ett fastpris. I vanliga fall kanske all förberedelse, resande och timmar i workshops tagit 150 timmar och kostat 200 000. Nu kanske det inte står 150 timmar på fakturan utan "Utbildning" istället och summan är 100 000. Det är ändå halva priset och konsultfirman får förmodligen lite bättre marginal i det projektet. Win-win.
Nästa steg
Har du frågor om hur er affärs- och leveransmodell skulle kunna digitaliseras och hur ni kan testa det på enkelt sätt? Maila mig på johan.wallquist@centigo.se eller boka in ett möte direkt i våra kalendrar på den här länken: calendly.com/wallquist.
